Fuseren of overnemen betekent verbinden!
Door Rob van de Blaak
Wat is het toch verwonderlijk dat er zo ontzettend veel bedrijven fuseren of worden overgenomen, terwijl dat statistisch gezien leidt tot verlies en verliezers. Ik ben toch niet de enige die onderzoeksresultaten leest over het aantal fusies dat mislukt? Dat lezen CEO’s van grote organisaties, die vroeg of laat moeten hakken met dit bijltje, toch ook? Ik besloot op zoek te gaan naar antwoorden en sprak met een aantal kenners. Een van hen is prof. dr. Hans Schenk, econoom en fusie-expert. Volgens hem schatten topbestuurders vooral in hoeveel spijt ze zullen hebben van de beslissing om al dan niet te fuseren. Schenk noemt dat de minimax-spijt-theorie, een theorie die bevestigt dat fusies en overnames veel meer een kwestie zijn van psychologie dan van economie.
Elke zichzelf respecterende topbestuurder van een bedrijf houdt zich bezig met fusies. Het slagen of mislukken van fusies zit hem in de woorden ‘zichzelf respecterend’. Want fuseren is vaker een kwestie van psychologie dan van economie. De belangrijkste vraag die topbestuurders bezighoudt bij fusies is: Hoeveel spijt krijg ik van mijn beslissing? Bestuurders nemen liever het risico dat een fusie mislukt, hetgeen redelijk voor de hand ligt want in 65% tot 85% van de gevallen gebeurt dat. En omdat de verleiding van ‘liever overnemen anders word ik zelf overgenomen’ zo moeilijk is te weerstaan, is het aantal fusies maar moeilijk af te remmen.
Zogenaamde defensieve fusies, overnemen zodat je zelf niet wordt overgenomen, vormen een gevaar voor het voortbestaan van een bedrijf. We hebben het hier over fusies en overnames waar miljarden euro’s mee gemoeid zijn. Veel geld, zeker. Maar het alarmerende is dat maar liefst 80% van de fusies en overnames zich afspeelt in de categorie van de extreem hoge bedragen, die van de wereldwijde top 200-300 van zeer machtige bedrijven.
Maar de machinatie houdt hier nog niet op. Want er is een geheel andere markt die garen spint bij mea culpa’s: die van private equity. Als fusies na een jaar of vijf nog steeds negatief uitpakken, dan besluiten bedrijven om acquisities weer af te stoten: 6 van de 10 acquisities wordt binnen 10 jaar weer ongedaan gemaakt. Hier spelen private equity bedrijven op in. Zij proberen de afgestoten bedrijven weer op te lappen.
Volgens Hans Schenk is er een plafond aan schaalvoordeel, vooral bij banken. Wereldwijd zijn er 50 banken die een balanswaarde hebben van meer dan 100 miljard euro. Boven de grens van 100 miljard euro is overnemen economisch gezien niet meer zinvol. Schenk legt uit dat bij die orde van grootte de kosten per eenheid product niet meer dalen, maar juist stijgen. Banken zien zich genoodzaakt de stijgende kosten door te berekenen aan de consument. De schaalgrootte is bovendien van een dermate omvang dat cultuursynergie onmogelijk voordeel van enige omvang kan opleveren.
Nu, in tijden van crisis doen banken een dringend beroep op de loyaliteit van klanten. Maar loyaliteit is ver te zoeken als er geen sprake is van verbinding. De menselijke maat is ver te zoeken, zowel intern bij bedrijven als ten aanzien van consumenten. De verbinding van toplieden met zichzelf, met hun medewerkers, met klanten, is volledig uit beeld. Daar komt bij dat het vertrouwen in organisaties, zeker na ingrijpen door private equity bedrijven, wegvalt. En wat doet een klant die geen verbinding voelt en geen vertrouwen meer heeft? Die is op nu op zijn beurt even heel slecht bereikbaar..
De minimax-spijt theorie van Hans Schenk is doordacht en onderbouwd met jarenlang onderzoek. Om in zijn gedachtengang te blijven, denk ik dat topbestuurders van grote banken nu spijt zouden moeten hebben van hun gebrek aan verbinding. Maximale spijt wel te verstaan. Het lijkt een onwerkelijke wereld waarin deze mensen zich bewegen. Waar is de menselijke warmte in dit verhaal, waar is de organisatiecultuur, de kernwaarden, de aandacht voor medewerkers, de motor waar elke organisatie op draait? Waar is hun visie, hun leiderschap?
‘Level 5 leaders channel their ego needs away from themselves and into the larger goal of building a great company. It’s not that level 5 leaders have no ego or self-interest. Indeed, they are incredibly ambitious – but their ambition is first and foremost for the institution, not themselves.’ (Uit: Jim Collins, Good to Great, 2001)
Fuseren of overnemen is verbinden: verbinden met nieuwe medewerkers, verbinden met nieuwe klanten, verbinden met nieuwe processen, verbinden met nieuwe markten, verbinden met een nieuwe financiële uitgangspunten, verbinden met een nieuwe visie, met een nieuwe strategie en met een nieuwe werkwijze. En dat vraagt om leiderschap.
Op deze manier leveren fusies of overnames wel winnaars op.
Vakantie blog van Salem
[vodpod id=ExternalVideo.848621&w=425&h=350&fv=clip_id%3D5562974%26server%3Dvimeo.com%26autoplay%3D0%26fullscreen%3D1%26md5%3D0%26show_portrait%3D0%26show_title%3D0%26show_byline%3D0%26context%3Duser%3A1760582%26context_id%3D%26force_embed%3D0%26multimoog%3D%26color%3D00ADEF%26force_info%3Dundefined]
Businessmodellen
Mijn hele werkende leven lang al bedenk ik businessmodellen en analyseer ik businessmodellen. Ik heb er een extra zintuig voor ontwikkeld. Onlangs was ik op zoek naar een zeldzame auto: een Hummer Limousine. Mijn zoon Pelle van 13 had via internet binnen 10 minuten de beschikbare exemplaren in Nederland in kaart gebracht. We selecteerden drie autodealers en gingen op pad. Drie autodealers die dezelfde auto verkochten, maar hun businessmodel was wezenlijk verschillend.
Zoekmachine.nl
Wat wil Salem Samhoud met een Hummer Limousine, zult u wellicht denken. Ik zelf niets, maar ik ben coach van de startup van mijn zoon Jip van 19. Jip ontwikkelt momenteel een website, Zoekmachine.nl, dat gaat dienen als een marktplaats voor mensen en hun diensten, alles gericht op de arbeidsmarkt. Het idee van Jip is om het hele ‘brief met CV circus’ te laten voorafgaan door korte filmpjes waarin mensen zichzelf profileren en hun concrete aanbod kenbaar maken. Kort en snel. Het grote voordeel van video is dat je mensen in de ogen kijkt, dat je hun non-verbale communicatie kunt observeren. In mijn ogen versnelt dit het proces van het krijgen van de juiste indruk. Is er interesse, dan volgt het versturen van CV, of wordt verwezen naar een plek op het internet waar CV en profiel nog eens worden beschreven.
Verbinding
De appel valt niet ver van de boom. Jip gelooft zelf ook heilig in het verbinden van mensen. Zoekmachine.nl op zich een verbindend platform, maar Jip wil verder. Wat hij heeft is een website, de achterliggende technologie en een camera. Ondanks de mogelijkheden die het web biedt om verbinding te maken met veel mensen, gaat er niets boven verbinding die face to face ontstaat. Dat aspect, gepaard met een gevoel voor service, bracht hem op het idee om een mobiele studio in te richten, zodat hij het land kan intrekken om mensen te bezoeken en hen te faciliteren met het maken van hun filmpje. Maar hij moet ook denken aan de branding van Zoekmachine.nl. Dus bedacht hij dat het vehikel waarmee hij wil rondrijden, in het oog moet springen en bovendien voldoende ruimte moet kunnen bieden om zo’n mobiele studio te kunnen herbergen. En dat resulteerde in een Hummer Limousine. Ziet u het al voor u? Een grote limo die dwars door het land rijdt met groot op de zijkant: Zoekmachine.nl. Een rijdende studio annex reclamezuil dus, en tegelijkertijd servicepropositie voor de gebruiker.
Dealer 1: lage kosten, service tot aan de deur
Het eerste bedrijf dat we bezochten, was niet bepaald fancy. Het was een oude loods waar in eerste instantie niets van valt te verwachten. Ook toen we naar binnen liepen vroegen we ons af of we wel aan het juiste adres waren. Maar langzamerhand viel onze mond open. Voor ons stond een enorm wagenpark met allerlei heel dure en aparte auto’s. Onder een dikke laag stof. Koffie om onze droge mond te spoelen, werd niet geschonken. Maar het extreme gebrek aan service en garantie, die loopt tot aan de voordeur van de loods, brengt wel met zich mee dat doorgaans peperdure auto’s hier laag geprijsd zijn. Deze man gaat de crisis wel doorkomen, was mijn conclusie. Opsmuk is er niet, alleen kwaliteit en een lage prijs.
Dealer 2: hoge kosten, verkoopt geen auto’s maar hoop en illusie
Dealer nummer 2 is gevestigd in dezelfde stad, niet ver van dealer nummer 1. Maar wat betreft businessmodel was het de andere kant van de wereld. Een prachtige showroom, chique bijna. We baadden in het licht dat door de ramen scheen en dat weerkaatste in de glimmend gepoetste auto’s. Auto’s waren extreem duur. We zagen een auto die bij dealer 1 rond de 100.000 euro kostte, en die hier rond de 300.000 moest opbrengen. Hier worden geen auto’s verkocht, hier verkoopt men hoop en illusie en wordt ingespeeld op een groot gevoel van vertrouwen bij de klant. Deze dealer gaat het moeilijk krijgen in deze crisistijd, was mijn conclusie. De verpakking stuwt hier de prijzen op, de auto blijft hetzelfde. Alleen een heel kleine groep rijken zal zich hier melden de komende tijd.
Dealer 3: kostenbewust, hoge service, beschermt zijn markt
In het derde bedrijf ontmoetten we een dealer die honderduit vertelde over auto’s. Over Buicks bijvoorbeeld. Die auto’s zijn vergelijkbaar met de Renault Espace, maar een stuk goedkoper en enorm comfortabel. Toch rijden er maar weinig van rond in Nederland, in tegenstelling tot de Espace.
Hij vertelde ook hoe hij deze zaak was begonnen. Hij heeft namelijk een bedrijf dat voornamelijk handelt in limousines, en hij verhuurt ze ook. 20 jaar geleden had hij zelf eens een limo gehuurd, voor een feestje. Het viel hem zo tegen dat hij dat tegen de verhuurder zei. Hij miste allerlei extra servicemogelijkheden bij verhuur. De verhuurder had tegen hem gezegd: Als je het zo goed weet, waarom doe je het zelf dan niet? En dat heeft hij gedaan. We stonden dus in een bedrijf dat is ontstaan uit frustratie.
Niet alleen het serviceaspect viel me op bij deze man. Hij heeft ook een heel kostenbewuste geest. Een slimme koopman, zogezegd. Zo maakt hij gebruik van specifieke autoverzekeringen die al jaren bestaan maar die niet zijn aangepast aan de tijd. En daar haalt hij dus voordeel uit. Ook beschermt hij zijn markt heel goed. Hij weet hoeveel auto’s hij moet verkopen om onder de radar te blijven van concurrenten. Zodra hij meer gaat verkopen, dan rukt de concurrentie op en heeft hij weer een marketingprobleem. En het mooiste is de deal die hij ons aanbood. Wij kopen een auto en hij koopt hem over twee jaar weer terug. Gegarandeerd. Voor ons natuurlijk uitermate interessant want ik weet niet hoe lang uw oprit is, maar een Hummer Limousine past niet in de standaard parkeervakken. Bovendien maakt het de investering voor mijn zoon Jip overzichtelijk en zit hij naderhand niet vast aan materieel dat wellicht ooit een blok aan zijn been kan zijn. Waarom dealer nummer 3 die auto terugkoopt? Eigenlijk heel eenvoudig. Om zijn eigen markt te beschermen. Zoveel limo’s zijn er niet en hij heeft graag invloed op de beschikbaarheid er van.
To Hummer or not to Hummer?
Wat zal Jip doen? Schaft hij de Hummer aan of niet? Voor hem geldt dat hij zijn eigen businessmodel en met name zijn investeringsruimte moet nazien. Mocht u binnenkort een Hummer Limousine zien rijden met op de zijkant het woord Zoekmachine.nl, dan weet u dat binnenin een jonge ondernemer zit van wie we in de toekomst hopelijk nog veel zullen horen.
